この記事を読んでわかること ・こういちの考える優秀なＭＲさん像
こんにちは、外資系経営企画室に勤めるこういちです。
今日は、完全に私見になりますが、「本社から見た時に優秀なＭＲさん」ってどんなＭＲだろうということを独自の視点で意見したいと思います。
もしかしたら、賛否も出るかもしれませんが、ご容赦ください。
昨今、製薬業界では早期退職やリストラの嵐が吹きまくっております。
好調である中外製薬ですら、早期退職を実施しています。（現在2023年4月）
もうビュービュー吹いてます。
私の知人も影響を受けています。
正直、この流れが止まることはないでしょう。
MRの数はまず間違いなく減少します。
一方で、MRの数が０になるなんていうことはありません。
これは絶対にないです。
数は減りますが、０にはなりません。
テクノロジーが発展した世の中であっても、人が介在しなければ進まない仕事はまだまだあります。
MRの世界で言えば、
・新薬の立ち上げ
・講演会企画・医師間の調整
・きめ細やかな顧客対応
・似たような競合品との競争
このあたりは、まだまだ人の手が必要になりますし、MRさんの腕の見せ所です。
そこで今日は、「本社から見た時に優秀なＭＲさん」ってどんなＭＲだろう？ということを独自の視点で解説していきたいと思います。
「きれいなことばっかり書いているなあ」と思う方も中にはいるかもしれません。
ただ、本社勤めも長くなり、これまで数百人のMRさんと一緒に仕事をしてきた経験がありますので、少しでも参考になる部分があったら嬉しく思います。
それではどうぞ。
【必要とされる人材】
高い成績と活動がきちんと結びついている。活動には量と質が伴っている。
数字で評価されるのが、営業です。
そのため、好成績を残しているということは重要です。
MRの場合は、往々にしてラッキーパンチも存在します。
「担当している施設がたまたま良かったんでしょ。KOLだもんね。」
こんな意見はこれまで腐るほど聞いてきました。
ポイントは、結果(高い成績)と活動（質と量）がリンクしていることです。
結果に活動が伴っていれば、誰も文句は言いません。
説得力もあがります。
ベストプラクティスの発表だって出来ます。
本社で仕事をしていると、時々MRさんにインタビューする必要が出てくることがあります。
例えば、成功の要因を抽出したい時です。
その時に、
・それが運によるものなのか？
・実力によるものなのか？
話を聞かなければ、判断が難しいです。
その時に、2つか3つに要点を絞って、自分の成功を言語化できるMRさんは優秀です。
そして、活動の質ももちろんですが、活動の量もしっかり確保しています。
正しいターゲット先に対して、質も量も担保しているMRさんが相対的に成績が良くなることはイメージできるかと思います。
こういった方は、繰り返し表彰されている印象を持っています。
たくさん質問してくる
これは私の印象ですが、たくさん質問してくるMRさんは総じて優秀です。
初めてのインタビューの時でも
「普段どういった仕事をしているか教えてください」
「本社から見た時にいまのＭＲの活動量がどのように見られてるか教えてください」
「どういったキャリアを歩んで来られてきたか教えてください」
このような質問をして来られます。
営業上手な人は、「聞く7割、話す3割」なんて言葉を聞くことがありますが、まさにこれのことかなと思います。
きっと、医師との面会の時にもたくさん質問して相手のニーズやインサイトを集めてきているんだろうなと想像します。
本社スタッフにも気遣いや建設的なフィードバックができる。
本社からの指示が良くないこと。
マーケからの指示が良くないこと。
往々にして起こり得ます。
その時に、文句として返すか、建設的なフィードバックとして返すかで、優秀さが判断できます。
その昔、Education sessionを企画したことがありました。
本社の作成した案内状がいまいちイケてない時がありました。
その時2人のMRさんから改善要望がありました。
A_MR 「もう少しなんとかなりませんか？」
B_MR「こういったテンプレートを用いるとより多くの医師の関心が高まり、現場として集客しやすくなると考えます。すべての変更をすることは難しいかと思いますが、一部について改訂を検討頂くことは可能でしょうか？」
このAさんとBさんの対応は、Aさんのものは文句として映り、Bさんのものは提案として受け取られました。
このあたりにも優秀さや気遣いのできるMRさんとそうでないMRさんとの差が出ている様に思います。
後日談ですが、この年のToP MRにBさんは見事ランクインしています。
ランクイン情報を知った時には「あー、やっぱりね」という感想を持ちました。
【必要とされない人材】
ここからは必要とされない人について書いていきます。
本社の愚痴ばかり、不満ばかり、批判ばかり。
一定数こういうＭＲさんは存在します。
「本社はなにもわかっていない」
「マーケの戦略はひどい」
こういった言葉はこれまで数多く聞いてきました。
建設的な批判やフィードバックはあってしかるべきです。
しかしながら、文句だけ、不満ばかりではなにも改善しません。
そして、文句や不満や悪意ある批判は曲がり曲がって、自分に跳ね返ってきます。
だからなるべく言わないように気を付けてます。
人間なので愚痴を言いたくなることもありますが、言い過ぎないように気を付けています。
こういう人が周りにいたら適切な距離を置くことをこういちはおすすめします。
少なからず影響を受けますからね。
気を付けてください。
成績と活動がリンクしない。活動量が少ない。
「成績がいいけど、たいした活動をしていない」
ＭＲの世界ではこういうことが起こり得ます。
インタビューしても、施設のことや先生のことをきちんと把握していないから回答に詰まる。
うまく応えられない。
こういう人は全然ダメです。
高い成績を継続的に出している人は、活動量が総じて高いです。
これは過去多くのMRさんを見てきて、はっきりしています。
大事なことは正しいターゲットに対して、高い活動量が維持できていることです。
長期Planがない
これもだめですね。
その施設を1年後、どういう状態にもっていきたいか？そのためになにをするか？
その医師を1年後、どういう状態にもっていきたいか？そのためになにをするか？
こういったPlanがあるとないとでは日々の行動が大きく変わってきます。
優秀でない人はたいていPlanがありません。
聞いても回答につまります。
以上簡単ですが、私見を述べさせていただきました。
繰り返しますが優秀な方は、
①高い成績と活動がきちんと結びついている。活動には量と質が伴っている。
②たくさん質問してくる
③本社スタッフにも気遣いや建設的なフィードバックができる。
こういった特徴があると思っています。
どうせ仕事するなら、本社の人からも”優秀”と認識されたいですよね。
上記のような特徴を理解しておくと、今後のキャリア形成に役立つかもしれません。
ここまで書きましたが、なにもキャリア形成は1社だけで行うものではないというのがこういちの考えです。
上記に書いたことを意識しつつ、それでも理想とするキャリアに辿りつくまでには時間が掛かりすぎるということであれば、転職を視野に入れることをおすすめします。
参考までにこういちが登録している転職エージェント一覧を掲載しておきますね。
エンワールドジャパン 製薬専門チームありです。
JAC Recruitment 外資系案件に強みをもっています。
マイナビエージェント どちらかというと内資系案件が多い。
リクルートダイレクトスカウト 本社系案件に強い印象。
【ランスタッド】 外資系案件に強みを持っています。
【アクシスコンサルティング】コンサルティング会社に興味があれば、登録しておいて損はないです。特にBIG4(PwC/EY/KPMG/デロイト)とのコネクションが強く、実績を出しています。20代なら挑戦するのもおおあり！キャリアの幅がぐんと広がります。
毎回ブログの中でお伝えしていますが、その時々で求人が入ってくるエージェントが異なる印象ですので、上位に上げたうちの1-2個は登録しておくことをお勧めします。
最後に告知です。こんな新企画を始めてみました。有料ではありますが、ご興味ある方は内容ご確認ください。
*嬉しいことにすでにお一人からからお申し込みがありました。GW中にお話しします。全力でサポートしたいと思います。
それでは本日は以上です。
ありがとうございました。
コメント